Воронка продаж — это визуализация пути клиента от момента, когда он впервые узнаёт о вашей компании, до покупки и повторных сделок. Термин «воронка» используется потому, что на каждом этапе количество людей сокращается: из 1000 человек, увидевших рекламу, сайт посетят 100, а купят только 5, но этапов отсева на самом деле куда больше.

По сути, воронка продаж — это Customer Journey Map (карта приключений покупателя), которую также называют путём клиента, воронкой дохода или воронкой бизнеса. Все эти термины описывают одно и то же: систему взаимодействия бизнеса с потенциальными покупателями.

Грамотно продуманная воронка помогает бизнесу навести порядок в хаосе и увидеть, где именно теряются клиенты. Работа над воронкой позволяет:

Воронка продаж визуализируется как перевёрнутый конус, где широкая часть находится вверху, а узкая — внизу. Это не случайно: на входе в воронку много потенциальных клиентов, но по мере прохождения этапов продажи их количество естественным образом сокращается.

Представьте: 1000 человек увидели вашу рекламу в социальных сетях → 200 перешли на сайт → 50 оставили заявку → 15 дошли до встречи → 5 купили. Каждый этап отсеивает часть аудитории, и это нормально — не каждый человек является вашей целевой аудиторией или готов купить прямо сейчас.

Классическая воронка продаж состоит из нескольких ключевых этапов, которые можно адаптировать под конкретный бизнес.

На этом этапе бизнес привлекает внимание потенциальных клиентов через различные источники:

После того как человек оставил заявку, начинается работа отдела продаж или колл-центра. Этот этап включает:

На этом этапе квалифицированные лиды (квал-лиды) превращаются в клиентов. Менеджеры:

После совершения покупки воронка не заканчивается. Важно:

Верх воронки: Реклама в Яндекс.Директ по запросу «построить дом в Красноярске» → переход на сайт с формой «Получите базу готовых домов в WhatsApp/Telegram».

Середина: Человек оставил контакт → AI-ботом или менеджером квалифицируется потребность → предлагается посещение готовых объектов (КЭВ).

Низ: Клиент посетил объект → получил КП → обсудил условия → подписал договор на строительство.

Конверсии: 1000 кликов → 50 лидов (5%) → 15 квал-лидов (30%) → 3 сделки (20%).

Верх: Реклама в VK «Научим танцевать за месяц» → переход на страницу с расписанием.

Середина: Запись на пробное бесплатное занятие (КЭВ) → посещение пробного урока.

Низ: После занятия менеджер предлагает абонемент → обсуждение условий → покупка.

Конверсии: 500 просмотров → 100 переходов → 20 записей на пробное → 12 пришли → 8 купили абонемент.

Верх: Контекстная реклама Яндекс директ → на сайт компании, призыв к действию: получить расчет стоимости

Середина: Первая встреча → техническая презентация → приглашение на производство для аудита (КЭВ).

Низ: Клиент провёл аудит завода → получил детальное КП → согласовал условия → подписал контракт.

Для эффективного управления воронкой продаж необходимо отслеживать два ключевых показателя.

Конверсия показывает, какой процент людей переходит с одного этапа на следующий.

Формула: (Количество перешедших на следующий этап / Количество на текущем этапе) × 100%

Примеры:

Этот показатель помогает понять, во сколько обходится каждый лид, квал-лид и клиент. Сколько мы тратим рекламного бюджета и прочих расходов на привлечение клиентов.

Формула: Затраты на маркетинг / Количество полученных результатов

Пример расчёта:

Зная эти цифры, можно рассчитать окупаемость маркетинга и понять, какие каналы работают эффективнее, а также где следует проводить особенно усиленную оптимизацию.

Важно понимать: каждый участок большой воронки продаж содержит свои микро-воронки с собственными этапами.

Система контентного прогрева, которая работает параллельно основной воронке. Когда мы шлем нашим лидам статьи, посты, видео и прочие материалы:

Менеджеры проводят лида через мини-этапы, например:

Даже привлечение посетителей можно разбить на микроэтапы:

Многие бизнесы пытаются продавать «в лоб», не выстраивая доверие. Но мир устроен иначе: клиенту нужно время, чтобы познакомиться с брендом, убедиться в экспертности и снять сомнения.

Решение: Внедрите систему email и мессенджер-рассылок с полезным контентом, кейсами, отзывами. Также допустима ручная отправка менеджерами отдела продаж в ходе диалогов с лидами.

Ключевой этап воронки (КЭВ) — это тот шаг, после которого вероятность покупки резко возрастает. Если его нет или он плохо организован, конверсия проседает.

Примеры КЭВ:

Многие компании не отслеживают конверсию на каждом этапе и не знают реальную стоимость привлечения клиента.

Решение: Внедрите сквозную аналитику через CRM-систему, чтобы видеть путь каждого клиента от первого клика до покупки.

Клиенты часто говорят «я подумаю» или «дорого», но на самом деле у них есть конкретные страхи, которые нужно проработать.

Решение: Обучите менеджеров работе с возражениями, создайте базу знаний с готовыми ответами.

Улучшите сайт или лендинг, добавив:

Если конверсия сайта вырастет с 5% до 10%, вы получите в два раза больше лидов при том же бюджете на рекламу.

AI-продавцы (чат-боты на базе нейросетей) могут:

Внедрение AI-продавца может повысить конверсию из лида в квал-лид на 30-50%.

Чем более путь по воронке релевантен клиенту и его потребностям, а также чем меньше этот путь содержит препятствий, тем выше итоговая конверсия. Проанализируйте, можно ли:

Проверяйте гипотезы об улучшении конверсии:

Воронка маркетинга описывает путь от первого касания до создания лида, а воронка продаж — от лида до покупки и далее. Однако часто эти понятия объединяют в одну сквозную воронку, которая охватывает весь путь клиента. Существуют разные трактовки терминов, лично я люблю воронкой маркетинга называть вообще всю воронку от рекламы до “отзыв получен”, а воронкой продаж называть именно этапы пути клиента внутри отдела продаж.

Количество этапов зависит от специфики бизнеса. Для простых продуктов (интернет-магазин недорогих товаров) может быть 3-4 этапа, для сложных B2B-продаж — 7-15 этапов и более. Существует все что угодно в нашем великом мире. Бывают воронки и по 100+ этапов. Главное — каждый этап должен нести ценность и приближать к сделке.

Это воронка, в которой большинство процессов автоматизировано без участия человека. Используется в e-commerce и инфобизнесе, например: клиент видит рекламу → попадает на сайт → регистируется на автовебинар → получает цепочку доведения до вебинара → на вебинаре переходит на сайт офера → покупает и получает продукт автоматически.

Работайте от обратного. Если нужно 10 сделок в месяц, а конверсия из квал-лида в сделку 20%, потребуется 50 квал-лидов. Если конверсия из лида в квал-лид 30%, нужно 167 лидов. При конверсии сайта 5% нужно привлечь 3340 посетителей.

Средние показатели:

Однако эти цифры сильно зависят от ниши, качества трафика, продукта и профессионализма команды.

Абсолютно. Например, для розничного магазина воронка может выглядеть так: прохожий мимо витрины → зашёл в магазин → обратился к продавцу → примерил товар → купил. Для ресторана: увидел вывеску → зашёл → сел за столик → сделал заказ → оплатил счёт → оставил чаевые. Следует рассматривать под микроскопом каждый этап, стремиться улучшать и тестировать гипотезы по увеличению конверсии.

Базовый мониторинг конверсий — еженедельно. Глубокий анализ с выявлением узких мест и запуском улучшений — ежемесячно. При запуске новых гипотез или связок — ежедневно первую неделю, затем по стандартному графику.

Используйте метод «5 почему». Например, падает конверсия на этапе оформления заказа. Почему? Долгая форма. Почему долгая? Много полей. Почему много полей? Пытаемся собрать максимум информации. Почему? Не определили, какая информация критична. Решение: оставить только необходимые поля, остальное уточнить после покупки.

Воронка продаж — это не просто схема, а живой инструмент управления бизнесом. Она помогает увидеть весь путь клиента, выявить узкие места и системно увеличивать продажи за счёт повышения конверсии на каждом этапе.

Главное правило работы с воронкой: каждый этап должен решать конкретную задачу и двигать клиента к покупке. Не пытайтесь продать сразу — выстраивайте доверие, прогревайте аудиторию, отвечайте на возражения и доводите до ключевых точек принятия решения.

В современных реалиях 2026 года автоматизация воронки продаж через AI-технологии стала необходимостью. Это позволяет обрабатывать больше лидов с меньшими затратами и добиваться более высоких конверсий за счёт мгновенной реакции и безупречного выполнения скриптов.