ROI (Return on Investment) — это коэффициент возврата инвестиций, который показывает, сколько прибыли приносит каждый вложенный рубль. В маркетинге и продажах ROI помогает оценить эффективность рекламных кампаний, маркетинговых каналов и бизнес-решений. Положительный ROI означает, что ваши вложения окупаются и приносят прибыль, а отрицательный сигнализирует об убытках.

ROI (Return on Investment) переводится как «возврат инвестиций» и является ключевым показателем эффективности любых вложений в бизнес. Этот коэффициент отражает соотношение между полученной прибылью и потраченными средствами.

Представьте, что вы потратили 10 000 рублей на контекстную рекламу. Благодаря этой рекламе к вам пришли клиенты, которые купили товаров на 35 000 рублей. ROI покажет, насколько эффективными оказались эти вложения и стоит ли продолжать инвестировать в этот канал.

В отделах продаж и маркетинга ROI используется для оценки результативности различных инструментов: контекстной и таргетированной рекламы, email-рассылок, SEO-продвижения, участия в выставках, найма дополнительных менеджеров.

Базовая формула расчёта ROI выглядит так:

ROI = ((Доходы - Затраты)/Затраты) * 100%

Где:

Расчёт происходит в три шага: сначала вычисляется чистая прибыль (доходы минус затраты), затем результат делится на сумму инвестиций, после чего умножается на 100% для получения процентного показателя.

Для более точного расчёта маркетинговых вложений используется привязка к конкретному временному периоду:

ROI = ((Доходы за период - Затраты за период)/Затраты за период) * 100%

Такой подход позволяет корректно оценивать кампании, где прибыль приходит не сразу, а в течение месяца, квартала или полугодия.

В маркетинге существует три связанных показателя, которые часто путают:

ROMI (Return On Marketing Investment) — это специализированная версия ROI для маркетинга, которая учитывает только маркетинговые затраты: рекламу, инструменты, зарплаты специалистов, создание контента. Этот показатель помогает понять, какие каналы продвижения работают лучше всего.

ROAS (Return On Advertising Spend) фокусируется исключительно на рекламных вложениях и показывает прямую отдачу от рекламных кампаний без учёта других маркетинговых расходов.

Компания потратила на email-маркетинг 70 000 рублей за месяц (20 000 рублей на сервис рассылок + 50 000 рублей зарплата email-маркетолога). За этот период благодаря рассылкам было продано товаров на 500 000 рублей.

ROMI = ((500 000 - 70 000)/70 000) * 100 = 614%

Результат: на каждый вложенный рубль компания получила 6,14 рубля прибыли. Канал высокоэффективен.

Интернет-магазин запустил три рекламных канала:

ROI для Директа: ((9700 - 2780)/2780)*100 = 249%

ROI для AdWords: ((8600 - 2530)/2530)*100 = 240%

ROI для газеты: ((5000 - 4000)/4000)*100 = 25%

Вывод: контекстная реклама показала в 10 раз лучший результат, чем офлайн-канал.

Вы потратили 15 000 рублей на рекламу в соцсетях и за месяц продали товаров на 52 000 рублей.

ROI = ((52000 - 15000)/15000)*100% = 247%

Это означает, что на каждый вложенный рубль вы получили 2,47 рубля прибыли — кампания эффективна.

Оценка ROI зависит от полученного значения:

В маркетинге хорошим считается ROMI от 100% и выше — это значит, что вложения окупились и принесли прибыль. Показатели в 300-500% говорят об очень успешной кампании, которую нужно продолжать и масштабировать.

Важно учитывать специфику отрасли: в B2B с длинным циклом сделки ROI может расти медленнее, но быть стабильнее, в e-commerce результаты видны быстрее, но конкуренция выше.

Многие учитывают только прямые расходы на рекламу, забывая про зарплаты специалистов, стоимость инструментов аналитики, производство креативов, комиссии платёжных систем. Неполный учёт затрат искажает реальную картину эффективности.

Если вы потратили 10 000 рублей на рекламу и получили один заказ на 250 000 рублей, ROI составит 2 400%. Но это скорее случайность, чем закономерность. Следующая кампания может дать 20 заказов по 5 000 рублей с ROI 120%. Анализируйте средний чек и количество сделок, а не единичные вбросы.

ROI нужно считать за период, соответствующий циклу сделки. В B2B клиент может принимать решение 3-6 месяцев, и оценка ROI через неделю после запуска рекламы будет некорректной. Учитывайте специфику бизнеса при выборе временного интервала.

ROI контекстной рекламы нельзя напрямую сравнивать с ROI контент-маркетинга или SEO. У каналов разные цели, сроки окупаемости и механики работы. Контекст даёт быстрый результат, SEO — долгосрочный эффект.

Без правильной настройки аналитики и UTM-меток невозможно точно определить, из какого канала пришёл клиент и какая реклама сработала. Это делает расчёт ROI приблизительным и снижает его ценность для принятия решений.

Что такое ROI в продажах простыми словами?

ROI (Return on Investment) в продажах — это показатель окупаемости инвестиций, который отражает, сколько прибыли приносит каждый вложенный в продажи рубль. Рассчитывается по формуле: (Доход - Затраты) / Затраты × 100%. Положительный ROI означает, что продажи приносят прибыль, отрицательный — что бизнес терпит убытки.

В чём разница между ROI и ROMI в маркетинге?

ROI (Return on Investment) измеряет возврат всех инвестиций в бизнес, включая производство, логистику, зарплаты, рекламу. ROMI (Return on Marketing Investment) фокусируется только на маркетинговых вложениях: рекламу, инструменты продвижения, зарплаты маркетологов. ROMI используется для оценки эффективности именно маркетинговых каналов, а не бизнеса в целом.

Какой ROI считается хорошим в интернет-маркетинге?

Хорошим считается ROI от 100% и выше — это означает, что вложения окупились и принесли прибыль. Показатели 200-300% говорят об эффективной кампании, а 400-500% — об отличном результате, который стоит масштабировать. ROI ниже 100% сигнализирует, что кампания убыточна или едва окупается.

Как правильно считать ROI рекламной кампании?

Для расчёта ROI рекламной кампании используйте формулу ROMI: (Доход от рекламы - Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%. В затраты включите стоимость рекламы, зарплаты специалистов, инструменты аналитики, производство креативов. Доход отслеживайте через сквозную аналитику с UTM-метками, чтобы точно определить, какие продажи пришли именно с этой кампании.

Почему ROI может быть отрицательным?

Отрицательный ROI означает, что затраты превысили доходы и бизнес понёс убытки. Это происходит, когда рекламная кампания не принесла достаточно продаж, стоимость привлечения клиента оказалась выше его покупки, или выбран неэффективный канал продвижения. В такой ситуации нужно срочно пересматривать стратегию.

За какой период нужно считать ROI?

Период расчёта ROI зависит от цикла сделки в вашем бизнесе. Для e-commerce с импульсивными покупками достаточно месяца, для B2B с длинным циклом сделки — квартала или полугодия. Главное — выбрать период, за который клиент проходит весь путь от знакомства с брендом до покупки, иначе данные будут некорректными.

Можно ли использовать ROI для оценки SEO-продвижения?

Да, но нужно учитывать, что SEO даёт отложенный эффект. Первые результаты появляются через 3-6 месяцев, а полная отдача — через 12-18 месяцев. При расчёте ROI для SEO учитывайте все затраты (аудит, контент, техническая оптимизация, ссылки) и измеряйте доход от органического трафика за длительный период.

ROI и ROMI — незаменимые метрики для управления эффективностью продаж и маркетинга. Они помогают принимать обоснованные решения о распределении бюджета, выборе каналов продвижения и масштабировании успешных стратегий.

Регулярный расчёт ROI по каждому маркетинговому каналу позволяет вовремя отключать убыточные кампании и усиливать прибыльные. Главное — учитывать все затраты, правильно выбирать период анализа и использовать точную сквозную аналитику для отслеживания источников продаж.

Начните с простого: выберите один канал продвижения, соберите данные о затратах и доходах за месяц, рассчитайте ROI по формуле и сравните с показателями других каналов. Это даст вам чёткое понимание, куда стоит инвестировать дальше.