26 августа, 17:02#Маркетплейсы8 мин

Комиссии маркетплейсов с логистикой дошли до 47,8% цены товара

Ассоциация представителей электронной торговли посчитала, сколько площадки забирают у продавца: во втором квартале 2026 года комиссия вместе с логистикой на Ozon составила 47,8% от цены товара, на Wildberries — 42,7%, на Яндекс Маркете — 40,1%. За год эти доли выросли на 10–29 процентных пунктов, а средняя рентабельность работы на маркетплейсах упала с 15% до 5%.

Коротко

Данные за второй квартал 2026 года: доля комиссии и логистики от цены товара — Ozon 47,8%, Wildberries 42,7%, Яндекс Маркет 40,1%.
Рост за год: у Ozon — на 29,2 процентного пункта, у Яндекс Маркета — на 15,2, у Wildberries — на 10,8.
Средняя рентабельность работы на площадках снизилась примерно с 15% до 5% за год (оценка сервиса Market Papa); прогноз на декабрь 2026 года — около 3%.
Международная ассоциация развития маркетплейсов и предпринимателей даёт близкую картину: за два года рентабельность упала с 12–15% до 5–8%, а к концу года — до 3–6%.
По оценке той же ассоциации, затраты продавцов на комиссию и логистику за два года выросли на 58–63%.
При этом цены для покупателя почти не изменились: индекс потребительских цен на маркетплейсах вырос всего на 1,8% год к году — рост впервые за три года.
Разрыв между ценой продавца и итоговой ценой со скидкой площадки достигал 60% — на 17,63 процентного пункта больше, чем в 2023 году.
По схеме FBO (товар лежит на складе площадки) комиссия Ozon за год выросла с 43% до 55%, Wildberries — с 32% до 42%; цифры приводит основатель сервиса Market Papa Василий Бумагин.
Исследование провела Ассоциация представителей электронной торговли, данные опубликовал «Коммерсантъ».

Из чего складывается доля площадки

Когда продавец отдаёт товар маркетплейсу, площадка берёт не одну плату, а несколько. Комиссия за продажу — процент от цены, свой для каждой категории. Логистика — доставка до покупателя и обратно, если он отказался. Хранение — плата за место на складе. Плюс продвижение, если продавец покупает рекламу внутри площадки.

Схем работы две, и от них зависит, за что именно платит продавец. FBO (fulfilment by operator) — товар заранее завозится на склад маркетплейса, и площадка берёт на себя хранение, сборку и доставку. FBS (fulfilment by seller) — товар лежит у продавца, он сам собирает заказ и передаёт его площадке.

Дальше начинается арифметика, которую новичок часто узнаёт слишком поздно. Если суммарная доля площадки — 40% от цены, а закупка товара стоит 45%, на всё остальное — налоги, упаковку, брак, возвраты, рекламу и собственную прибыль — остаётся 15%. Именно эту оставшуюся часть и называют рентабельностью.

🔎 Оговорка про расшифровку. В пересказах исследования схема FBO описана как «продавец хранит товары на своём складе». Это обратное определение: при FBO товар лежит на складе площадки, а на своём складе продавец держит товар по схеме FBS. Мы приводим цифры так, как их дал эксперт, но с верной расшифровкой — FBO — это торговля со склада самой площадки.

Что произошло

Ассоциация представителей электронной торговли изучила, какую долю цены товара забирают площадки. Результаты опубликовал «Коммерсантъ».

Во втором квартале 2026 года средний размер комиссии вместе со стоимостью логистики составил: у Ozon — 47,8% от базовой цены товара, у Wildberries — 42,7%, у Яндекс Маркета — 40,1%.

Насколько это выросло

Год к году доля Ozon увеличилась на 29,2 процентного пункта — то есть почти на треть цены товара. У Яндекс Маркета рост составил 15,2 пункта, у Wildberries — 10,8.

Отдельно основатель сервиса Market Papa Василий Бумагин приводит цифры по схеме FBO: комиссия Ozon за год выросла с 43% до 55%, Wildberries — с 32% до 42%.

Что стало с заработком продавцов

Средняя рентабельность работы на маркетплейсах в 2026 году — около 5% против 15% годом ранее; это оценка сервиса Market Papa. К декабрю показатель может снизиться примерно до 3%. В некоторых категориях продавцы уже работают в убыток.

Международная ассоциация развития маркетплейсов и предпринимателей считает похоже: за два года рентабельность упала с 12–15% до 5–8%, к концу года ожидается 3–6%. Там же оценили рост затрат продавцов на комиссию и логистику за два года — 58–63%.

Проще говоря: с каждой тысячи рублей оборота у продавца остаётся около полусотни рублей до налогов, а год назад оставалось полторы сотни.

Кто заплатил за это повышение

Ответ виден по ценникам. По данным ассоциации, индекс потребительских цен на маркетплейсах вырос во втором квартале всего на 1,8% год к году — причём это первый рост за три года, до этого товары для покупателя дешевели за счёт скидок площадок.

Сопоставьте два числа: доля площадки выросла на 10–29 процентных пунктов, а цена для покупателя — на 1,8%. Разницу впитал продавец, а не покупатель.

Есть и вторая часть картины. Разрыв между ценой, которую ставит продавец, и итоговой ценой со скидкой площадки к концу июня 2026 года достигал 60% — на 17,63 процентного пункта больше, чем за тот же период 2023 года. То есть покупатель видит низкий ценник во многом за счёт скидок платформы, а не за счёт цены продавца. В отдельных категориях, по наблюдениям Market Papa, цены за год всё же выросли на 5–10%.

Гендиректор ассоциации Алексей Молодых связывает рост комиссий с издержками самих платформ, но считает, что издержками объясняется примерно половина повышения, остальное — стремление площадок повысить собственную маржинальность.

Что это значит для бизнеса

Спрос на тему в поиске огромный: слово «wildberries» набирает свыше 1,8 млн показов в месяц, вместе с уточнениями — более 4 млн. Отдельно «комиссия wildberries» ищут около 1,3 тысячи раз — это уже те, кто считает свою экономику.

Первое следствие — арифметика перестала прощать ошибки. При доле площадки в 40–48% товар с наценкой меньше двух раз уходит в минус ещё до рекламы. Раньше запас был, теперь его нет.

Второе — категория решает больше, чем оборот. Комиссия зависит от категории товара, а логистика — от габаритов и веса. Крупный дешёвый товар при таких ставках почти всегда убыточен, и это не лечится объёмом продаж.

Третье — возвраты становятся главной статьёй потерь. Обратная логистика оплачивается продавцом, и в одежде, где возвращают половину заказов, это съедает всю разницу. Здесь помогает то, что снижает долю возвратов: точные размеры, честные фотографии и видео для карточки товара.

Четвёртое — считать нужно по-другому. Не «сколько я продал», а «сколько осталось после всех удержаний по каждому товару». Как переводить это в понятные показатели, разбирали в материале про показатели, которые приносят деньги.

Что это значит для специалиста

Продавцу на маркетплейсе. Пересчитайте юнит-экономику — прибыль с одной продажи — по свежим ставкам, а не по тем, что были при запуске. Разница за год достигает 10–29 пунктов.
Финансисту. Заложите в модель сценарий, где доля площадки растёт ещё на 5 пунктов. Если при нём бизнес уходит в минус, менять ассортимент нужно сейчас, а не в декабре.
Категорийному менеджеру. Разделите товары по остатку после удержаний: часть позиций почти наверняка продаётся в убыток и держится только на привычке.
Владельцу бизнеса. Оцените долю площадок в выручке. Если это единственный канал, любое изменение тарифов бьёт напрямую — промпт для сборки бизнес-плана помогает посчитать сценарии с другими каналами.
Тем, кто торгует и на классифайдах. Прямые продажи без комиссии площадки становятся заметнее в общей картине; как их усилить, разбирали в формуле продающего объявления.

Что делать уже сейчас

Выгрузите отчёт по удержаниям за последний месяц. Все статьи: комиссия, логистика, хранение, возвраты, реклама, штрафы.
Посчитайте остаток по каждой позиции. Не в среднем по магазину — именно по товарам, средняя цифра прячет убыточные.
Отметьте товары с остатком ниже 5%. По ним решение простое: поднять цену, сменить упаковку и габариты или вывести из ассортимента.
Проверьте долю возвратов. В одежде и обуви она обычно решает судьбу всей экономики.
Сравните схемы работы. Хранение на складе площадки удобно, но если товар лежит долго и продаётся медленно — то есть при низкой оборачиваемости, — плата за хранение съедает больше, чем экономит доставка.
Посчитайте рекламу отдельно. Внутреннее продвижение часто добавляет к доле площадки ещё несколько пунктов.
Заведите привычку пересчитывать раз в квартал. Тарифы меняются несколько раз в год, и расчёт годовой давности уже неверен.

Чего ждать дальше

Ближайшее — давление на ассортимент. При такой доле удержаний с площадок будут уходить дешёвые и крупногабаритные товары: на них экономика не сходится ни при каком обороте.

Второе — рост интереса к собственным каналам продаж. Свой сайт, соцсети и классифайды не отменяют маркетплейс, но меняют переговорную позицию продавца и снижают зависимость от одного прайс-листа.

Третье — внимание регуляторов. Тема доли площадок в цене товара обсуждается на уровне отраслевых ассоциаций, и появление правил здесь вероятнее, чем добровольное снижение тарифов.

Частые вопросы

Сколько площадки забирают от цены товара?
Во втором квартале 2026 года комиссия вместе с логистикой составила 47,8% у Ozon, 42,7% у Wildberries и 40,1% у Яндекс Маркета.

Насколько это выросло за год?
У Ozon — на 29,2 процентного пункта, у Яндекс Маркета — на 15,2, у Wildberries — на 10,8.

Что стало с заработком продавцов?
Средняя рентабельность снизилась примерно с 15% до 5% за год. Прогноз на декабрь 2026 года — около 3%.

Что такое FBO и FBS?
FBO — товар хранится на складе маркетплейса, площадка сама собирает и доставляет заказы. FBS — товар лежит у продавца, он собирает заказ сам.

Кто считал?
Ассоциация представителей электронной торговли; данные опубликовал «Коммерсантъ». Отдельные цифры по схеме FBO привёл основатель сервиса Market Papa Василий Бумагин.

Это касается всех категорий одинаково?
Нет. Комиссия зависит от категории, а логистика — от габаритов и веса, поэтому у крупного дешёвого товара доля площадки выше средней.

Промпт: расчёт остатка с продажи на маркетплейсе

Дайте ассистенту свои цифры по товару и отчёт по удержаниям — он посчитает, сколько реально остаётся с продажи, и покажет, какие позиции работают в минус.

Промпт

Ты — финансовый аналитик, который считает экономику продаж на маркетплейсах. Отвечаешь за то, чтобы владелец видел остаток с каждой продажи после всех удержаний площадки, а не среднюю цифру по магазину.

ЗАДАЧА
Посчитать, сколько остаётся с продажи каждого товара после комиссии, логистики, хранения, возвратов и рекламы, найти убыточные позиции и предложить, что с ними делать.

ЧТО Я ДАЮ
— площадка и схема работы: [Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет; FBO или FBS]
— товары: [название, цена продажи, закупочная цена, габариты и вес]
— удержания за месяц: [комиссия, логистика, хранение, реклама — суммы или проценты]
— доля возвратов: [процент от заказов]
— налоговый режим: [УСН доходы, УСН доходы минус расходы, ОСНО]
— что уже пробовал менять: [цены, упаковку, ассортимент]

ЧТО ТЫ УЧИТЫВАЕШЬ ОБ УСЛОВИЯХ
— по данным Ассоциации представителей электронной торговли, во втором квартале 2026 года комиссия вместе с логистикой составила 47,8% цены товара на Ozon, 42,7% на Wildberries, 40,1% на Яндекс Маркете;
— за год эти доли выросли на 10–29 процентных пунктов, поэтому расчёт годовой давности заведомо неверен;
— средняя рентабельность работы на площадках снизилась примерно с 15% до 5%, прогноз на декабрь 2026 года — около 3%;
— комиссия зависит от категории товара, а логистика — от габаритов и веса: у крупного дешёвого товара доля площадки выше средней;
— обратную логистику при возврате оплачивает продавец, и в одежде это ключевая статья потерь;
— при FBO товар лежит на складе площадки и оплачивается хранение, при FBS — у продавца, и растут его собственные расходы на сборку.

С ЧЕГО НАЧИНАЕШЬ
Недостающие данные спрашивай ПО ОДНОМУ ВОПРОСУ ЗА РАЗ. Ответы «комиссия стандартная», «возвратов немного», «товар обычный» не принимай — проси процент комиссии из личного кабинета, долю возвратов и габариты. Если отчёта по удержаниям нет, объясни, где он выгружается, и посчитай по ставкам категории с пометкой «уточнить».

ПРОТОКОЛ
1. Разложи цену товара на части: закупка, комиссия, логистика, хранение, реклама, налоги, остаток.
2. Посчитай остаток в рублях и в процентах по каждой позиции отдельно.
3. Пересчитай остаток с учётом возвратов: заказ, который вернули, забирает логистику дважды.
4. Отметь позиции с остатком ниже 5% и ниже нуля, отсортируй по объёму продаж.
5. Для каждой убыточной позиции предложи три варианта: поднять цену, изменить габариты или упаковку, вывести из ассортимента — с расчётом последствий.
6. Сравни текущую схему работы с альтернативной по деньгам на моих объёмах.
7. Посчитай, что произойдёт, если доля площадки вырастет ещё на 5 процентных пунктов.
8. Дай список того, что нужно проверить в личном кабинете, чтобы уточнить расчёт.
9. Назови три показателя, которые стоит смотреть ежемесячно.

ФОРМАТ ОТВЕТА
Начни с трёх строк: сколько остаётся с продажи в среднем, сколько позиций убыточны, что сделать первым. Дальше таблица по товарам: строки — позиции, столбцы «цена», «удержания», «остаток в рублях», «остаток в процентах», «вердикт». Отдельным блоком — сценарий роста доли площадки на 5 пунктов. В конце — список проверок в кабинете и три показателя для контроля.

ПРАВИЛА
— считаешь в рублях, каждое допущение называешь явно;
— ставки комиссии по категориям не выдумываешь: если их нет в моих данных, просишь уточнить в кабинете;
— налоги считаешь по названному режиму, а спорные вопросы помечаешь как «проверить с бухгалтером»;
— не предлагаешь решения, которые требуют нарушать правила площадки.

Следующий шаг: поставьте себе ИИ-финансиста по остаткам с продаж на маркетплейсах

Промпт выше вставляется в Ною как инструкция ИИ-сотрудника без правок. Дальше вы присылаете ему свежий отчёт по удержаниям и цены — прямо в личном кабинете или в Телеграме, — а он раскладывает каждый товар на закупку, комиссию, логистику, хранение и остаток, отмечает позиции в минусе. Когда площадка меняет ставки, достаточно прислать новую выгрузку и получить пересчёт по тем же товарам.

Площадка, схема FBO или FBS и налоговый режим вписываются в инструкцию один раз: не нужно объяснять это заново при каждой выгрузке отчёта.
Прайс и прошлые отчёты по удержаниям загружаются в базу знаний сотрудника, и убыточные позиции он находит по вашим реальным цифрам, а не по средним по рынку.
Российский сервис, оплата в рублях, 7 дней бесплатно и без карты. По ссылке из новости на ответы начисляется 1 000 ₽ вместо 500 ₽.

Собрать ИИ-финансиста в Ное →

Источники