Можно продавать на своём сайте и пользоваться логистикой маркетплейса. Кейс Narmak показывает эту связку и помогает разобраться, что стоит за цифрой среднего чека.
У продавца на маркетплейсе уже есть товар, складская схема и покупатели. А вот прямые отношения с аудиторией развивать сложнее: человек может запомнить прежде всего площадку и забыть название бренда. Поэтому собственный магазин может стать следующим каналом продаж, даже если уходить с маркетплейса компания не собирается.
Такую историю 6 ноября опубликовал Ozon. Герой кейса, бренд орехов, сухофруктов и смесей Narmak, работает девять лет.
Компания запустила интернет-магазин на Яндекс KITᵝ, а для исполнения заказов подключила Ozon Доставку. До этого Narmak уже продавал через Ozon по FBO, то есть с хранением товара на складах маркетплейса.
Покупатель приходит на сайт бренда, а продавец пользуется внешней логистикой. В опубликованном кейсе Ozon описывает хранение, сборку и отправку товаров в общей системе.
Это полезное разделение задач. Создание магазина не обязательно требует сразу строить собственный склад и курьерскую службу. Но интерфейс сайта, получение оплаты, передача заказа и информация о доставке должны складываться для человека в одну понятную покупку.
В кейсе сказано, что средний чек вырос в три раза по сравнению с продажами до запуска сайта. Результат описывает поставщик услуги. Для другого магазина величина изменения будет зависеть от покупателей, ассортимента и предложения.
В публикации нет исходных сумм, числа заказов и подробного сопоставления групп покупателей. Поэтому полезнее разобрать механизм, чем примерять множитель к своей выручке. На отдельный сайт могли прийти люди с другим запросом, например за большим набором продуктов или повторной закупкой.
Для условного магазина чая задача выглядела бы так: предложить на сайте понятный набор, объяснить состав и доставку, а затем сравнить заказы с обычной продажей отдельных пачек. Если корзина стала больше, нужно ещё понять, сколько стоит её собрать и привезти.
| Показатель | Зачем он нужен |
|---|---|
| Оплаченный заказ и его состав | Показывает, что человек действительно купил |
| Маржа после доставки и сборки | Помогает увидеть, остаётся ли доход |
| Цена привлечения покупателя | Не даёт принять дорогой трафик за выгодный рост |
| Повторная покупка | Показывает, складываются ли отношения с брендом |
В разборе сквозной аналитики объясняем, как связать рекламный источник с оплаченной сделкой. Для своего магазина эта связь важнее красивой общей посещаемости.
Нет: в первоисточнике доля 70% обозначена как план развития. Текущая доля собственного магазина не названа. Подменять намерение достигнутым результатом было бы ошибкой.
Тем не менее сам подход заслуживает внимания продавца: сохранить действующий канал и проверить ещё один. Начать можно с небольшой линейки товаров, для которой есть причина прийти именно к бренду: составить набор, повторить заказ, выбрать формат упаковки.
До запуска стоит пройти путь покупателя самому: товар, корзина, итоговая стоимость, доставка, подтверждение. Затем — проверить, как команда получает заказ и обрабатывает вопрос клиента. Для подготовки карточек и ответов пригодится наш разбор задач селлера для нейросети. Он помогает оформить предложение, но не заменяет проверку экономики магазина.
