Полтора года продавцы на маркетплейсах жили с риском доначислений: инспекции на местах считали бонусные баллы площадок доходом и требовали уточнить декларации. Второго сентября 2026 года ФНС выпустила письмо, которое закрывает вопрос: баллы, начисленные продавцу за участие в акциях, не выручка и не доход в натуральной форме, а налоги считаются с цены товара после скидки. Разбираем, что именно сказано, кому это возвращает деньги и что сделать с прошлыми периодами.
Продавец на маркетплейсе не получает деньги напрямую от покупателя. Площадка работает как агент: принимает оплату, удерживает комиссию за продажу, плату за логистику, хранение, рекламу и переводит остаток продавцу.
Внутри этой схемы есть два вида скидок, которые постоянно путают.
Первая это скидка покупателю. Площадка запускает акцию, товар продаётся дешевле, а разницу частично или полностью компенсирует продавец. Вторая это баллы продавцу. За участие в акциях, за объём, за выполнение условий площадка начисляет продавцу бонусные баллы, которые он может потратить только на одно: оплату услуг самой площадки. Вывести их на счёт, обменять на деньги или передать другому продавцу нельзя.
Спор шёл именно вокруг второго вида. Инспекции рассуждали так: баллы это экономическая выгода, продавец с их помощью оплатил услуги, значит, получил доход в натуральной форме, и его надо включить в базу по УСН (упрощённой системе налогообложения) или налогу на прибыль.
В 2025 году продавцы начали получать требования от инспекций: включить начисленные баллы в доход и доплатить налог. По данным «Ведомостей», претензии в основном касались партнёров Ozon: у этой площадки программа баллов для продавцов самая заметная.
К февралю 2026 года ситуация обострилась. Retail.ru описывал требования об уточнении декларации за 2024 год: в одном случае инспекция насчитала занижение дохода на 544 тысячи рублей, в другом расхождение достигло 2,5 млн рублей. Эксперты тогда говорили, что ФНС фактически обязывает учитывать баллы как немонетарный доход в момент начисления.
Продавцы оказались перед выбором: платить с виртуальных баллов живыми деньгами или спорить с инспекцией. Единой позиции центрального аппарата не было.
Второго сентября 2026 года ФНС России выпустила письмо № СД-35-3/11693@. Оно отвечает сразу на три вопроса.
Про баллы продавцу: начисление продавцу баллов и их использование для получения скидки на услуги площадки не являются для продавца выручкой или другим поступлением в натуральной форме. Списание баллов в счёт оплаты услуг ФНС рассматривает как внутренний механизм расчёта агентского вознаграждения: площадка просто берёт с продавца меньше.
Про скидки покупателю: если скидка установлена площадкой-агентом от имени и за счёт продавца, то доход продавца для налога на прибыль, налога по УСН и база по НДС определяются исходя из цены товара после применения скидки.
Про саму площадку: маркетплейс учитывает свой доход исходя из итоговой суммы вознаграждения, рассчитанной по алгоритму договора, то есть тоже после скидки на свои услуги.
Письмо ссылается на статьи 153 и 154 Налогового кодекса (база по НДС), 248–250 (доходы для налога на прибыль) и 346.15 (доходы при УСН).
Важная оговорка: это ответ на обращение одной компании, а не нормативный акт. В обращении описана конкретная схема: баллы даются только на скидку по услугам площадки, обналичить их нельзя, премия деньгами возможна лишь по неиспользованному остатку, а скидка на услуги может доходить до 99%. Вывод ФНС привязан к этой схеме.
Она совпадает с тем, как устроены бонусы у крупных площадок, но ссылаться на письмо стоит вместе со своим договором, где видно, что баллы работают так же.
Главное последствие простое: доначислять налог на баллы больше не на что. Формально письмо-ответ не обязывает инспекции, но на практике они следуют позиции центрального аппарата, и требования, которые строились на обратной логике, теряют опору.
Если инспекция всё же настаивает, письмо и договор с площадкой становятся основой для жалобы в вышестоящий налоговый орган.
Второе следствие касается учёта продаж со скидками. Если площадка провела акцию за счёт продавца, доход считается с той суммы, которую заплатил покупатель, а не с цены до скидки. Для продавца на УСН «доходы» это прямая экономия: налог берётся с меньшей суммы.
Третье касается прошлого. Продавцы, которые под давлением требований включили баллы в доход и доплатили налог за 2024 или 2025 год, теперь имеют письменное основание пересчитать базу. По общему правилу это делается уточнённой декларацией за соответствующий период; переплата отражается на едином налоговом счёте, и её можно зачесть или вернуть.
Есть и обратная сторона, о которой стоит помнить: письмо не меняет учёт самой скидки покупателю. Если раньше продавец отражал выручку по полной цене, а компенсацию скидки относил на расходы, при УСН «доходы» это было невыгодно — расходы там не учитываются. Теперь доход сразу считается по цене после скидки, и это в его пользу.
Проверить свои отчёты площадки за 2024–2025 годы стоит даже тем, кто не получал требований.
Для продавцов с большим оборотом эта сверка окупается быстрее, чем любая работа над карточками товара или видео для маркетплейсов: речь о живых деньгах, а не о конверсии. А тем, кто только выходит на площадки, стоит сразу заложить правильный учёт — правила площадок и так меняются с октября, и лишний спор с инспекцией здесь не нужен.
Письмо закрывает вопрос по баллам для типовой схемы, но не по всем нюансам агентской схемы. Если у площадки баллы можно вывести деньгами или потратить не только на её услуги, вывод письма на такой случай напрямую не переносится. Открытыми остаются случаи, когда площадка проводит акцию частично за свой счёт, и ситуации с возвратами товара, проданного со скидкой. Разъяснений по ним пока нет, а практика инспекций расходится.
Вторая вещь, за которой стоит следить: реакция самих площадок. Ozon и Wildberries формируют отчёты по своим шаблонам, и продавцу важно, чтобы в них было видно, где скидка за счёт площадки, где за счёт продавца. Без этого разделения посчитать доход по новому правилу трудно.
Вставьте в любую нейросеть вместе с выгрузкой отчётов площадки и книгой доходов — получите список расхождений по кварталам и черновик пояснения для инспекции.
Ты — бухгалтер, который ведёт продавцов на маркетплейсах и разбирается в агентской схеме продаж.
ЗАДАЧА
Проверить, включались ли бонусные баллы площадки в налоговую базу продавца и по какой цене отражались продажи со скидкой, и посчитать переплату по кварталам.
ЧТО Я ДАЮ
— режим налогообложения: [УСН «доходы» / УСН «доходы минус расходы» / ОСНО]
— площадки: [Ozon / Wildberries / другие]
— отчёты площадки о начисленных баллах по кварталам: [выгрузка]
— отчёты об акциях с указанием, за чей счёт скидка: [выгрузка]
— книга доходов или регистр выручки за те же кварталы: [выгрузка]
— были ли требования инспекции и что в них написано: [текст или «не было»]
С ЧЕГО НАЧИНАЕШЬ
Если данных за какой-то квартал нет, не додумывай — спроси по одному вопросу за раз.
ПРОТОКОЛ
1. По каждому кварталу найди сумму начисленных баллов и проверь, попала ли она в доход.
2. По продажам со скидкой сверь, отражена ли выручка по цене до скидки или после.
3. Разведи скидки за счёт продавца и за счёт площадки — правило применяется только к первым.
4. Посчитай, на сколько завышена налоговая база и какой налог переплачен, с формулой по каждому кварталу.
5. Составь список периодов, по которым нужна уточнённая декларация.
6. Если было требование инспекции, подготовь черновик ответа со ссылкой на письмо ФНС от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@.
ФОРМАТ ОТВЕТА
Сначала три строки: сколько переплачено всего, за какие периоды, что делать первым. Затем таблица по кварталам: баллы, отражённая выручка, правильная выручка, разница, налог. Затем список уточнённых деклараций. В конце — черновик ответа инспекции.
ПРАВИЛА
— считаешь по моим данным и показываешь формулу;
— скидку покупателю и баллы продавцу не путаешь: это разные строки;
— если площадка дала скидку за свой счёт, так и пишешь: правило письма к ней не относится;
— спорные места помечаешь отдельно и советуешь показать бухгалтеру, а не решаешь за него.
Можно взять этот промпт за основу своего помощника. Открыть Ною.
