Сколько стоит запустить свою франшизу
Три статьи расходов: упаковка, юридическая часть и регистрация.
Упаковка
Это превращение работающего бизнеса в тиражируемый продукт: описание процессов, стандарты, финансовая модель для партнёра, база знаний, обучение, маркетинговые материалы и сайт.
Рынок услуг упаковки широкий и с очень разными ценами. Публичный прайс агентства «В точку» даёт три пакета: 150 000 ₽ за базовый (концепция, бизнес-процессы, посадочная страница, финмодель), 300 000 ₽ за средний (плюс база знаний на 200+ документов и договоры) и 490 000 ₽ за максимальный (плюс обучение, товарный знак и сопровождение первых трёх продаж). Другое агентство, Francher, называет вилку 195 000–370 000 ₽ и срок 4,5 месяца.
Обзор рынка на Sostav разбирает вилку целиком — от 150 тысяч до 3 миллионов рублей — и раскладывает её по элементам:
Заметная часть агентств цену публично не показывает вовсе — из девяти сайтов, которые мы открыли, конкретные суммы назвали три. Остальные предлагают оставить заявку. Это стоит держать в голове, когда сравниваете предложения: разброс в двадцать раз между нижней и верхней границей рынка означает, что за одним и тем же словом «упаковка» скрываются совершенно разные объёмы работ.
Регистрация в Роспатенте
Договор коммерческой концессии обязан быть зарегистрирован, иначе он ничтожен. Пошлина — 17 000 ₽ за договор плюс 13 000 ₽ за каждый дополнительный товарный знак, по данным патентных бюро о ставках, действующих с октября 2024 года. Сама процедура занимает около двух месяцев.
Важная оговорка: договор концессии — не единственная форма. По опросу Businessmens.ru, который приводит Роспатент, концессию используют 43% франчайзеров, лицензионный договор — 47%, остальные работают через агентские схемы и договоры поставки.
Сколько стоит привести одного партнёра
Это самая недооценённая статья расходов и главная причина, по которой франшизы не выходят на прибыль. И она дорожает: спрос на франшизы по заявкам упал на 28,4% в I квартале 2026 года — значит за то же число лидов приходится платить больше.
Продажа франшизы — длинная B2B-сделка с чеком от нескольких сотен тысяч до десятков миллионов. Воронка здесь работает не как в рознице.
Разбор воронки сети Secret Kitchen, опубликованный на vc.ru, даёт редкую для рынка прозрачность:
Чтобы подписать 12 партнёров за год, такой сети нужно 1 200 лидов — по сто в месяц.
Теперь сопоставим это с паушальным взносом. Медиана по рынку — 400 тысяч рублей. Стоимость привлечения партнёра в дорогом сегменте — 600 тысяч. То есть первая продажа приносит убыток, и покрывается он только последующими роялти.
В дешёвом сегменте картина мягче. При вложениях партнёра 3–5 млн конверсия выше (1,5–2%), а лиды дешевле: при холодном лиде за 5 000 ₽ и конверсии 1,5% один договор обходится примерно в 330 тысяч. Паушальный взнос его покрывает — но не оставляет ничего на содержание управляющей компании.
Считаем модель: когда франшиза начинает приносить деньги
Соберём всё вместе на медианных цифрах рынка. Возьмём типовую франшизу услуг: паушальный 400 000 ₽, роялти 5%, выручка точки — 900 000 ₽ в месяц (медиана заявленной выручки по нашей выборке).
Доход с одной точки:
- разовый паушальный взнос — 400 000 ₽;
- роялти — 45 000 ₽ в месяц, или 540 000 ₽ в год.
Расход на эту же точку:
- привлечение партнёра — 330 000 ₽ в дешёвом сегменте, 600 000 ₽ в дорогом;
- регистрация договора — 17 000 ₽;
- работа отдела запуска — открытие точки занимает недели работы людей УК.
К этому добавляется фон, который управляющая компания не контролирует: ключевая ставка ЦБ с 27 июля 2026 года — 14%. Партнёр, который планировал взять кредит на открытие, при такой ставке считает совсем другую модель, и часть лидов отваливается уже после первого разговора о деньгах.
Получается, что весь паушальный взнос уходит на то, чтобы найти и запустить партнёра. Управляющая компания живёт на роялти. А значит вопрос переворачивается: сколько точек нужно, чтобы роялти покрывали содержание УК?
Медианная зарплата менеджера по продажам в России — 80 000 ₽, средняя 92 548 ₽, по данным агрегатора вакансий за январь–июль 2026. Возьмём скромную команду из пяти человек: два продажника, менеджер сопровождения, специалист по открытию, маркетолог. С налогами и взносами это порядка 600–700 тысяч рублей в месяц, без офиса, рекламы и сервисов.
При роялти 45 000 ₽ с точки такую команду окупают 15–16 работающих точек. С учётом рекламного бюджета на привлечение новых партнёров — около двадцати.
И вот что важно: эта цифра, посчитанная от медиан рынка, совпала с независимой оценкой практиков. В разборе структуры управляющих компаний самоокупаемость УК через роялти относят как раз к диапазону 20–70 точек. Две дороги привели в одну точку, и это тот случай, когда цифре можно верить.
Вывод для того, кто запускает франшизу: горизонт до выхода в плюс — не первая продажа, а примерно двадцатая работающая точка. До этого момента управляющая компания финансируется из основного бизнеса.
Команда управляющей компании: кто нужен на 5, 20, 70 и 200 точках
Работа УК делится на три блока, которые эксперт по франчайзингу Денис Евстигнеев называет франчайзинговым конвейером: продажа → открытие → сопровождение. Каждый блок передаёт партнёра следующему.
Ключевой норматив оттуда же: один менеджер сопровождения справляется максимум с пятью точками. Это и есть та цифра, от которой считается вся команда: сеть на сорок точек требует восьми менеджеров сопровождения, и никакая мотивация этого не изменит.
Как растёт структура по мере роста сети:
Ещё одно наблюдение из практики: продажников должно быть минимум двое. Одного не с кем сравнить, а значит невозможно понять, плохие лиды или плохой менеджер.
Как выстроить эту воронку без раздувания штата — в разборе переговоров при продаже франшизы и материале про ИИ-продавца, который берёт на себя первый ответ и квалификацию.
Почему оценки расходятся: упаковщики против практиков
Если поискать «сколько стоит запустить франшизу», ответы разойдутся в разы. Причина не в том, что кто-то врёт, а в том, что говорят о разном.
Агентства упаковки считают стоимость своего продукта — документов, сайта и стандартов. Отсюда 150–500 тысяч рублей и обещание, что «правильно упакованная франшиза окупается за 3–5 месяцев». Это честная цифра ровно про упаковку, и она не включает ни рекламу, ни зарплаты, ни содержание УК.
Практики считают стоимость запуска направления. Здесь появляются 600 тысяч на привлечение одного партнёра, зарплаты команды и год-полтора до самоокупаемости.
Разница между этими двумя ответами и есть та часть бюджета, о которой предприниматель узнаёт последней. Упаковка — это входной билет, а не бизнес-план.
Что франчайзер обязан по закону, а не по договору
Франчайзинг в России регулируется главой 54 Гражданского кодекса — «Коммерческая концессия». Часть обязанностей управляющей компании возникает из закона независимо от того, что написано в её договоре.
По статье 1031 правообладатель обязан передать партнёру техническую и коммерческую документацию, проинструктировать его, а также — и это важно для экономики — оказывать постоянное техническое и консультационное содействие, включая обучение работников. То есть сопровождение партнёра не бонус и не «допуслуга»: закон считает его частью обязательств франчайзера.
По статье 1028 договор заключается письменно, а предоставление права по нему подлежит государственной регистрации. Без регистрации предоставление права считается несостоявшимся — со всеми последствиями для обеих сторон.
По статье 1032 партнёр обязан соблюдать стандарты сети и качество, сопоставимое с качеством самого правообладателя. Именно эта статья даёт управляющей компании основания требовать соблюдения стандартов, а не только просить.
Что из этого следует для модели: расходы на сопровождение нельзя обнулить. Их можно оптимизировать, автоматизировать, вынести в онлайн-обучение — но убрать из бюджета не получится, это обязанность по закону.
Налоги управляющей компании в 2026 году
Паушальный взнос и роялти — это выручка франчайзера, и с 2026 года она стала дороже.
Основная ставка НДС выросла с 20% до 22% — Федеральный закон № 425-ФЗ от 28.11.2025. Тем же законом снижается порог, после которого НДС платят упрощенцы: 20 млн рублей дохода в 2026 году, 15 млн в 2027-м, 10 млн в 2028-м.
Для управляющей компании это значит следующее. Сеть из двадцати точек с роялти 45 тысяч рублей в месяц даёт примерно 10,8 млн рублей роялти в год — плюс паушальные взносы новых партнёров. Порог в 20 млн такая компания перешагивает уже на тридцати-сорока точках, и дальше НДС становится частью её экономики.
Есть и второй эффект, менее очевидный. Партнёры франчайзера — это малый бизнес, который тоже попадает под снижение порога. Если точка платит НДС, её маржа сжимается, а вслед за ней — способность платить роялти. По оценке эксперта One Story Ольги Сумишевской, приведённой Коммерсантом, норма маржи в услугах составляет 30–40%, в рознице 16–21%. При такой рентабельности новый налог виден сразу.
Там же приводится цифра, которая объясняет поведение рынка: 44% франчайзеров за прошлый год повысили паушальный взнос, а не испытывают сложностей только 2% — в 2023 году таких было 25%.
Сколько сделок бывает у сильной сети
Полезный ориентир для планирования — сколько договоров в год заключают лидеры рынка. Роспатент опубликовал поимённую статистику за 2025 год:
По субконцессии лидируют «Самолет плюс» с 199 договорами и «Педант» со 116.
Смотреть на эти числа стоит так: даже у сильных федеральных брендов счёт идёт на десятки договоров в год, а не на сотни. Сотни — только у 1С и SURF, то есть у моделей с очень дешёвым входом. Если в вашей финмодели заложено пятьдесят продаж в первый год, сверьтесь с этой таблицей.
Всего по стране за 2025 год заключено 7 800 договоров концессии — при 4 015 действующих франшизах это в среднем меньше двух договоров на франшизу за год.
Что в этих данных не видно
Данные по конверсиям сняты с одного сегмента: цифры 0,8–2% взяты из практики общепита. В услугах с дешёвым входом конверсия выше, в производстве и медицине ниже, но публичных замеров по этим нишам просто нет.
Наши медианы взяты из витрины каталога. Паушальный и роялти взяты из заявленных условий, а не из подписанных договоров. Скидки первым партнёрам и региональные вилки в эту цифру не попадают.
Зарплаты — это предложения работодателей, а не факт. Агрегатор считает вакансии, а не фактические выплаты с бонусами. У продажников франшиз заметная часть дохода — процент со сделки, и в статистике вакансий он виден плохо.
Статистику закрытий не публикует никто. Сколько франшизных программ свернулось, не дойдя до двадцатой точки, неизвестно. Все расчёты окупаемости в отрасли построены на выживших.
Расходы на открытие точки силами управляющей компании почти не считают. Работа отдела запуска — недели рабочего времени, которые редко попадают в модель, потому что зарплаты уже учтены общей строкой.
Что делать, если вы запускаете франшизу
Считайте деньги не с продажи, а с точки. Продажа десяти франшиз — это не выручка, а обязательство содержать десять партнёров. Модель сходится на роялти работающей сети.
Заложите горизонт в двадцать точек. До этого управляющая компания живёт за счёт основного бизнеса. Если такого запаса нет, франшизу лучше не запускать.
Проверьте свои условия на фоне рынка. Медиана паушального — 400 тысяч, роялти — 5%. Если у вас сильно выше, к этому нужен внятный состав пакета.
Не экономьте на сопровождении. Норматив «один менеджер на пять точек» ломается первым, и ломается тихо: партнёры не жалуются, они просто перестают следовать стандартам, а потом закрываются.
Считайте стоимость партнёра до запуска рекламы. Если лид стоит 5 тысяч, а конверсия 1%, каждый партнёр обойдётся в полмиллиона. Это должно быть в модели с первого дня, а не открытием на третий месяц.
FAQ
Сколько стоит упаковать франшизу?
От 150 тысяч до 3 миллионов рублей в зависимости от объёма. Базовый пакет с концепцией, процессами и финмоделью — около 150–300 тысяч, полный с базой знаний, обучением и товарным знаком — 490 тысяч и выше.
Какой паушальный взнос ставить?
Медиана по рынку — 400 000 ₽ по нашей выборке из 150 франшиз. В услугах для бизнеса ниже, около 265 тысяч, в общепите и развлечениях выше — 450–900 тысяч.
Какое роялти считается нормальным?
5% от выручки — медиана среди тех, кто берёт процент. Почти четверть франшиз не берут роялти вовсе, зарабатывая на поставках и платных сервисах.
Сколько стоит привлечь одного франчайзи?
В сегменте с вложениями 15–20 млн — 600–650 тысяч рублей. В более дешёвых нишах порядка 300–350 тысяч при конверсии 1,5–2% и лиде за 5 тысяч.
Когда франшиза начинает приносить прибыль?
Когда роялти покрывают содержание управляющей компании. По расчёту на медианах рынка это 15–20 работающих точек, что совпадает с оценкой практиков — самоокупаемость приходит в диапазоне 20–70 точек.
Обязательно ли регистрировать договор в Роспатенте?
Договор коммерческой концессии — да, без регистрации он ничтожен. Пошлина 17 000 ₽ плюс 13 000 ₽ за каждый дополнительный товарный знак, срок около двух месяцев. Но 47% франчайзеров работают по лицензионному договору, где правила другие.
Вывод
Франшиза выглядит как способ заработать на продаже прав, а работает как способ заработать на чужой операционке. Паушальный взнос покрывает привлечение партнёра и почти ничего не оставляет. Реальные деньги приходят с роялти, а роялти появляются только у сети, которая уже работает.
Отсюда простое правило для того, кто думает о своей франшизе: сначала считайте, хватит ли вам запаса дойти до двадцати точек, и только потом заказывайте упаковку. Обратный порядок — самая частая и самая дорогая ошибка на этом рынке.
Остальные разборы ниши — в хабе по франчайзингу.
