Главная статья расходов — люди
Здесь заканчивается сходство с большинством услуговых ниш.
Отчёт отраслевой ассоциации даёт структуру выручки контрактного оператора за 2023 год:
Оплата труда с налогами на неё занимает около двух третей выручки. Себестоимость услуги за год выросла на 22,33%, и почти весь рост пришёлся на людей: фонд оплаты труда проиндексировали на 28%.
Сколько стоит человек сегодня: средняя зарплата уборщицы по России за 2026 год — 48 000 ₽ при частом диапазоне от 36 до 60 тысяч. В Москве медиана 60 000 ₽, а чаще всего в вакансиях указывают 50 000 ₽.
Отсюда главный принцип экономики ниши: вы продаёте время людей, а не чистоту. Любой расчёт начинается с вопроса «сколько человеко-часов уйдёт», и только потом переводится в цену.
Откуда берётся «прибыль 1,2%» и почему это не про вас
Цифру из таблицы выше — чистая прибыль 1,2% выручки — часто цитируют как «рентабельность клининга». Это неверное чтение, и вот почему.
Под таблицей в самом отчёте стоит сноска: данные собраны по компаниям, не являющимся субъектами малого и среднего предпринимательства, из числа членов ассоциации, участвующих в проекте обеления отрасли. То есть это крупные операторы полного цикла на общей системе налогообложения, с НДС, полными страховыми взносами, управленческим аппаратом и отсрочками платежей.
Посчитаем ту же величину для небольшой компании из модели ниже.
Разница почти в десять раз, и она объясняется четырьмя вещами: НДС, который крупный оператор платит, а малая компания на упрощёнке нет; полными страховыми взносами вместо льготных ставок; управленческим аппаратом на 13% выручки; и стоимостью денег при отсрочке платежа в полтора-два месяца.
Отсюда практический вывод, который стоит запомнить: низкая рентабельность в клининге — свойство крупного контрактного бизнеса, а не ниши целиком. Небольшая компания в частном сегменте зарабатывает принципиально иначе, и путать эти две экономики — самая дорогая ошибка при планировании.
Обратная сторона тоже верна: при переходе в корпоративный сегмент ваша рентабельность будет двигаться в сторону тех самых процентов, и модель надо пересчитывать заново, а не масштабировать текущую.
Две модели: частные заказы и контракты
Внутри клининга живут два разных бизнеса с разной прибылью.
Частный сегмент — это разовые и регулярные уборки квартир, упрощённая система налогообложения или самозанятые исполнители, бригады вместо штата, нет управленческого аппарата и склада. Исчезают сразу несколько строк из таблицы выше: управленческий фонд оплаты труда, аренда, субподряд, а вместо НДС и страховых по полной ставке — упрощёнка.
Плюсы: короткий цикл сделки, оплата сразу, выше маржа на заказе. Минусы: поток надо покупать заново каждый месяц, повторяемость низкая, сезонность бьёт напрямую.
Контрактный оператор — это обслуживание бизнес-центров, торговых комплексов, управляющих компаний по договору. Общая система налогообложения, штат, документы, соответствие требованиям заказчика.
Плюсы: предсказуемая выручка, длинные отношения, объём. Минусы: прибыль в процентах от выручки в разы ниже, чем в частном сегменте, отсрочки платежей и полная налоговая нагрузка.
Практический вывод: начинать проще в частном сегменте, но масштабироваться — только в контрактном. И это два разных набора компетенций, а не одна лестница.
Кто нужен в команде на разных объёмах
Оргструктура в клининге растёт не плавно, а ступенями. Каждая ступень — это новая роль, без которой следующий объём не берётся.
До 30 заказов в месяц. Владелец сам продаёт, считает и контролирует, работают две-три бригады. Управленческих расходов почти нет. Потолок наступает, когда владелец перестаёт успевать отвечать на заявки в сезон.
От 30 до 100 заказов. Появляется диспетчер: принимает заявки, ставит бригады в график, разбирает переносы. Это первый наёмный человек не с тряпкой, и он же первый управленческий расход. Тут же появляется потребность в нормировании: сколько минут на что уходит.
От 100 до 300 заказов. Нужен бригадир или супервайзер, который проверяет качество на объектах, и человек, отвечающий за снабжение — химия, инвентарь, спецодежда. Владелец перестаёт быть диспетчером и начинает заниматься продажами и контрактами.
Больше 300 заказов или первые крупные договоры — появляется отдельный менеджер по корпоративным клиентам, кадровик или рекрутер на постоянной основе, бухгалтер со знанием специфики. Управленческий фонд оплаты труда выходит на те самые 11–13% выручки из таблицы.
Ключевая роль, которую в клининге недооценивают, — рекрутер. Спрос на исполнителей растёт быстрее спроса на услугу: в первом полугодии 2026 года запрос на временный персонал для клининга вырос на 31%. В сезон компания теряет заказы не из-за отсутствия клиентов, а из-за нехватки людей.
Точка безубыточности: сколько заказов надо в месяц
Посчитаем на понятной модели небольшой компании в частном сегменте.
Постоянные расходы в месяц:
Экономика одного заказа. Средняя генеральная уборка — 16 500 ₽ при площади 55 м². Два человека работают около шести часов, то есть 12 человеко-часов. При зарплате 48 000 ₽ в месяц и 160 рабочих часах час исполнителя стоит около 300 ₽, а с налогами и взносами — примерно 450 ₽. Работа обходится в 5 400 ₽, расходники — ещё 500 ₽.
Валовая прибыль с заказа: около 10 600 ₽.
Значит для покрытия постоянных расходов нужно 13 генеральных уборок в месяц. Это меньше, чем кажется, и здесь кроется ловушка: модель сходится, только если заказы такие. На поддерживающих уборках по 3 000 ₽ валовая прибыль с заказа падает примерно до 1 200 ₽, и точка безубыточности уезжает за сотню заказов.
За эти заказы конкурируют около 34 тысяч организаций с основным кодом уборки в реестре юрлиц. Отсюда правило: считайте безубыточность в валовой прибыли, а не «в заказах». Смешанный портфель из дорогих разовых и дешёвых регулярных работ ведёт себя иначе, чем любой из них по отдельности.
Сезонность: между февралём и апрелем разница в разы
Я снял помесячную динамику спроса с февраля по июль 2026 года, и она у разных услуг разная.
Мытьё окон — самая сезонная услуга ниши: спрос вырастает почти в пять раз от февраля к апрелю.
Что это значит для денег. Февраль в частном сегменте убыточен почти гарантированно: постоянные расходы те же, а поток вдвое меньше. Прибыль весенне-летнего пика должна покрывать зимний провал — это надо закладывать в модель заранее, а не удивляться каждый январь.
И обратная сторона: корпоративный спрос идёт в противофазе частному. В июне квартиры на пике, офисы в минимуме. Компания с двумя направлениями выравнивает загрузку бригад и получает более ровный год.
Сколько стоит привести клиента
Реклама в клининге — не главная статья расходов, но именно она чаще всего съедает прибыль незаметно.
Проверяемые ориентиры из двух публичных кейсов ниши, каждый по своему клиенту: в разборе кампаний в Яндекс Директе стоимость лида снизили до 1 770 ₽ — почти втрое от исходной. В другом кейсе, по конкретному клиенту в промышленном клининге, стоимость конверсии за год держалась ниже 850 ₽, а в лучшие месяцы опускалась ниже 530 ₽.
Сопоставьте с экономикой заказа. Лид за 1 770 ₽ при валовой прибыли 10 600 ₽ с генеральной уборки — приемлемо, если заявка конвертируется хотя бы каждая третья. Тот же лид при поддерживающей уборке за 3 000 ₽ с прибылью 1 200 ₽ означает работу в убыток независимо от конверсии.
Отсюда практическое правило ниши: дешёвые регулярные заказы нельзя покупать рекламой. Они окупаются только как повторные — то есть после того, как клиент уже пришёл по дорогому поводу.
Налоги и режимы в 2026 году
Выбор режима в клининге решает больше, чем цена услуги.
Налоговая нагрузка отрасли по данным, опубликованным для отраслевых компаний, выросла с 3% в 2017 году до 15% в 2022-м, а для юрлиц на общей системе — до 18%. Среднеотраслевые показатели, по которым налоговая сравнивает вашу компанию с отраслью, ФНС публикует открыто — и по ним же планирует проверки.
Что из этого следует практически:
- в частном сегменте упрощёнка почти безальтернативна: она снимает НДС и часть нагрузки на фонд оплаты труда;
- корпоративный заказчик обычно требует НДС, и это автоматически переводит вас на общую систему со всеми последствиями из таблицы расходов; санитарные требования к уборке при этом заданы СанПиН 2.1.3684-21, и ссылка на него в договоре работает лучше слова «качественно»;
- схемы с массовым оформлением исполнителей как самозанятых налоговая разбирает отдельно: признаки подмены трудовых отношений описаны в статье 15 Трудового кодекса, и переквалификация оборачивается доначислениями;
- статус малого предприятия даёт преимущества в закупках — проверить свой можно в реестре субъектов МСП.
Как выглядит год в деньгах
Соберём разобранное в один годовой расчёт для той же модельной компании — чтобы было видно, где именно теряется прибыль.
Допустим, в высокий сезон компания делает 25 генеральных уборок в месяц, в низкий — 10. Валовая прибыль с генеральной уборки в модели — 10 600 ₽.
За год выходит около 606 тысяч рублей до налогов при выручке 3,47 млн — это 17,5% рентабельности до налогов и 11,5% после упрощёнки. Условие одно: владелец сам продаёт и контролирует, его труд в расходы не заложен. Если добавить себе зарплату уровня диспетчера, от результата остаётся меньше половины.
Отсюда два практических следствия.
Первое: прибыль сезона нельзя тратить целиком — она закрывает зимний минус. Компании, которые считают только летние месяцы, к февралю оказываются без оборотных средств.
Второе: рост в этой модели даёт не повышение цены, а увеличение числа заказов в высокий сезон и заполнение низкого другим спросом. Именно поэтому корпоративное направление, у которого пик приходится на март, экономически ценнее, чем кажется по марже одного договора.
Что ломает модель
Пять вещей, которые чаще всего превращают прибыльную на бумаге компанию в убыточную.
Недооценка человеко-часов: цена назначена по площади, а работа заняла вдвое больше времени. Одна такая уборка съедает прибыль двух обычных.
Текучка исполнителей. Каждый новый человек — это обучение, брак в первые смены и время бригадира. При зарплатах 48–60 тысяч и растущем спросе на персонал удержание дешевле найма: Авито фиксировал рост спроса работодателей на клинеров на 67% в октябре к тому же месяцу прошлого года.
Скидки ради объёма. В нише с прибылью около полутора процентов у контрактных операторов скидка в 10% не «уменьшает маржу», а уносит её целиком.
Отсрочки платежей. Корпоративный договор с оплатой через 45–60 дней требует оборотных средств на два месяца вперёд. Компании закрываются от кассового разрыва, а не от убытков. Закрывать разрыв кредитом дорого: ключевая ставка держится на уровне 14%.
Рост затрат на людей. Стоимость патента мигранта в Москве выросла до 10 тысяч рублей в месяц против 8,9 тысячи годом раньше. Это касается всех, кто работает с приезжим персоналом, и закладывается в цену не сразу.
Как посчитать свою экономику по шагам
Модель считается за вечер, если идти по порядку.
Первое: возьмите последние двадцать заказов и посчитайте по каждому фактическое время работы, а не плановое. Разница между ними — ваша главная утечка.
Второе: посчитайте стоимость человеко-часа с налогами. Зарплата, делённая на рабочие часы, плюс взносы — обычно получается в полтора раза больше, чем кажется.
Третье: выведите валовую прибыль по каждому типу заказа отдельно. Генеральная, поддерживающая, окна, после ремонта — у них разная экономика, и среднее по ним не значит ничего.
Четвёртое: сложите постоянные расходы за месяц, включая свою зарплату как владельца. Разделите на валовую прибыль самого частого типа заказа — получите точку безубыточности в понятных единицах.
Пятое: наложите сезонность. Умножьте месячный поток на коэффициент февраля и посмотрите, покрывает ли он постоянные расходы. Если нет — прибыль сезона должна закрывать этот провал, и её нельзя тратить.
Три способа поднять прибыль, не поднимая цену
Цена в клининге упирается в бюджет клиента: 63% готовы тратить до пяти тысяч рублей на бытовые услуги. Значит рычаг надо искать не в прайсе.
Первый рычаг — нормирование. Разница между плановыми и фактическими часами на одном заказе съедает больше, чем даёт повышение цены на 10%. Замерьте по десяти заказам, сколько реально уходит на каждую операцию, и переведите прайс из «за метр» в «за метр с коэффициентом состояния».
Второй рычаг — допродажа. По опросу самая частая услуга у клиентов — чистка ковров и мягкой мебели, её заказывали 64% пользовавшихся уборкой. При этом ищут её отдельно реже, чем уборку квартир: люди добавляют её к основному заказу. Один вопрос менеджера в каждом разговоре поднимает чек без затрат на привлечение.
Третий рычаг — повторяемость. Регулярно, не реже раза в месяц, уборку заказывают 11% пользователей услуг. Разовый заказ окупает рекламу в лучшем случае в ноль, повторный приносит прибыль целиком. Абонемент с фиксированным днём недели переводит клиента из первой категории во вторую.
Что не работает: скидка. При прибыли около полутора процентов у контрактных операторов и при том, что клиент всё равно сравнивает цены на трёх сайтах, скидка уносит маржу, а не приводит клиента.
Что в этих данных не видно
Структура расходов взята из отчёта отраслевой ассоциации по компаниям, не являющимся субъектами малого бизнеса. У небольшой компании на упрощёнке доли будут другими — меньше налогов на фонд оплаты труда, нет управленческого аппарата.
Цены собраны с сайтов из поисковой выдачи. Это витринные цифры: итоговый счёт зависит от площади, состояния объекта и срочности.
Зарплаты взяты из агрегаторов вакансий. Это предложения работодателей, а не фактические выплаты с учётом переработок и премий.
Расчёт точки безубыточности — модель на типовых числах, а не отчётность конкретной компании. Ваши аренда, зарплаты и реклама отличаются, и модель нужна как каркас, а не как ответ.
Сезонность снята по поисковому спросу за полгода. Спрос не равен заказам: часть запросов не доходит до покупки, а корпоративные договоры вообще живут вне поиска.
Региональные различия здесь не разделены. Разница между Москвой и областным центром в этой нише кратная — и по ценам, и по зарплатам.
Что делать, если вы открываете клининг
Считайте не выручку, а валовую прибыль по типам заказов. Выручка в клининге обманчива: два миллиона оборота при неверном нормировании дают меньше денег, чем миллион при верном.
Начинайте с частного сегмента и разовых дорогих работ — генеральная уборка, после ремонта, окна. Там выше прибыль с заказа и короче цикл сделки.
Не покупайте рекламой дешёвые регулярные уборки. Они должны приходить как повторные, иначе стоимость привлечения съедает всё.
Закладывайте зимний провал в модель с самого начала. Февраль в частном сегменте убыточен почти у всех.
Ищите людей раньше, чем клиентов. В сезон ограничением становится бригада, а не поток заявок.
Проверьте сайт по списку из разбора конкурентов: открытая цена, гарантия, отзывы и состав работ есть у трёх четвертей тех, кто уже в топе.
Как войти в корпоративный сегмент, где лежат основные деньги ниши, — в разборе договоров и тендеров на уборку.
FAQ
Сколько зарабатывает клининговая компания?
Зависит от модели, и разница огромная. У крупных контрактных операторов на общей системе чистая прибыль по отраслевому отчёту около 1,2% выручки — но это компании не из малого бизнеса, с НДС и полными взносами. Модельная небольшая компания на упрощёнке в моём расчёте даёт 11,5% чистой рентабельности: 398 тысяч рублей при выручке 3,47 млн за год.
Сколько нужно заказов, чтобы выйти в ноль?
На модели небольшой компании с постоянными расходами 135 000 ₽ в месяц — около 13 генеральных уборок. Но если портфель состоит из дешёвых поддерживающих уборок, то же самое требует более сотни заказов.
Сколько стоит генеральная уборка?
По моему замеру сайтов из поисковой выдачи медиана — 300 ₽ за квадратный метр. Для двухкомнатной квартиры 55 м² это около 16 500 ₽. Разброс по рынку от 100 до 600 ₽ за метр.
Сколько платят уборщицам?
Средняя зарплата по России за 2026 год — 48 000 ₽, частый диапазон 36–60 тысяч. В Москве медиана 60 000 ₽, а чаще всего в вакансиях указывают 50 000 ₽.
Какой режим налогообложения выбрать?
Для частного сегмента — упрощёнку. Для работы с корпоративными заказчиками чаще всего нужна общая система с НДС, и это сразу меняет всю экономику: налоги на фонд оплаты труда занимают около 30% выручки у контрактных операторов.
Почему при растущем рынке компании закрываются?
Из-за разрыва между оборотом и прибылью. Себестоимость услуги за 2023 год выросла на 22,33%, фонд оплаты труда — на 28%, а цена услуги росла медленнее. За 2024 год рынок покинуло около 5 тысяч организаций.
Что выгоднее — квартиры или офисы?
С одного заказа выгоднее квартиры, с года — офисы. Частный сегмент даёт больше прибыли на сделку, корпоративный — предсказуемость и объём. Их сезоны идут в противофазе, поэтому компания с двумя направлениями загружена ровнее.
Вывод
Экономика клининга держится на одном: вы продаёте время людей. Оплата труда с налогами занимает около двух третей выручки контрактного оператора, и всё остальное — производные от этого факта.
Отсюда три вещи, которые решают исход. Нормирование: цена по площади без учёта фактических часов превращает прибыльный заказ в убыточный. Тип портфеля: тринадцать генеральных уборок и сто поддерживающих дают одну и ту же выручку, но разную прибыль. И сезон: февраль в частном сегменте убыточен почти гарантированно, а прибыль весны должна его закрывать.
Как устроен рынок целиком — в анализе рынка клининга, кто ваш клиент — в разборе аудитории, с кем вы делите поиск — в анализе конкурентов. Все материалы ниши — на странице клининга.
