Откуда взялась лестница: книга Ханта, уровни Шварца и ошибки в пересказах
Бен Хант занимается веб-дизайном с 1994 года. По описанию издательства «Питер», в конце 1990-х он был арт-директором провайдера Freeserve, а потом консультировал компании и организации по всему миру в британской фирме Scratchmedia. Лестницу он описал в книге «Convert! Designing Web Sites to Increase Traffic and Conversion» (Wiley, 2011). Ей посвящены 2 главы: «Using the Awareness Ladder» (страницы 49–64) и «Working through the Awareness Ladder» (страницы 65–91), их выходные данные есть в базе Crossref. В анонсе «Питера» сказано, что во второй главе разобраны 8 реальных примеров.
Идея старше книги. В 1966 году копирайтер Юджин Шварц в книге «Breakthrough Advertising» (Prentice-Hall) описал 5 уровней осведомлённости покупателя: от «совсем не знает» до «знает всё и ждёт условий». В английских описаниях книги Ханта сказано, что она опирается на идеи Шварца. Лестница Ханта строится на похожей идее, но ступеней в ней 6, нумерация идёт с нуля, а применяется она к сайтам.
В русскоязычных статьях об этой модели много расхождений. Мы сверили самые частые утверждения с источниками:
Главу целиком мы не читали: у Wiley она платная, а русское издание в продаже не нашли. Названия ступеней взяты из нескольких английских описаний книги, которые совпадают между собой. Если у вас есть книга, сверьтесь со страницами 49–91 английского издания.
6 ступеней: что знает человек и что ему дать
Ступень определяется только знанием человека. Интерес и бюджет для неё не важны: у человека могут быть деньги и желание, но если он не знает о вашем продукте, он на ступени 2 или ниже.
Ступень 0. Человек не знает, что у него есть проблема
Он ничего не ищет, потому что не видит задачи. Владелец автосервиса уверен, что с обращениями клиентов всё в порядке: днём администратор отвечает. Чего он не видит, показывает наш замер на платформе Ноя: 46,1% новых диалогов начинаются вне рабочего времени (будни с 9:00 до 19:00 по Москве) (123 214 диалогов у 393 компаний, подробности в статье про воронку продаж).
Что дать: наблюдение или цифру, которая показывает скрытую потерю. Такой текст ничего не продаёт и даже не называет продукт. Искать человека приходится там, где он уже есть: в соцсетях, на конференциях, в рассылках, по рекомендациям. Главная ошибка ступени 0: сразу звать на демонстрацию.
Ступень 1. Человек знает о проблеме, но не знает, как её решать
Владелец заметил, что клиенты пишут вечером, а наутро уже купили у других. Он ищет: «как не терять заявки ночью», «почему клиент не дождался ответа». Решения он пока не знает.
Что дать: причины проблемы, её цену и способ проверить себя. Например, чек-лист «посчитайте, сколько обращений приходит вне рабочих часов». Продукт можно упомянуть в конце, но не в заголовке. Пример с нашего портала: статья про боли клиента. Ошибка ступени 1: показывать цену, пока человек не понял, что именно он теряет.
Ступень 2. Человек знает, что решения есть, но не знает ваше
Владелец выбирает способ: нанять второго администратора, подключить колл-центр, поставить чат-бота с кнопками или ИИ-продавца. Запросы звучат как «чат-бот или живой администратор» и «нейросеть для ответов клиентам».
Что дать: сравнение способов с понятными критериями, где ваш вариант один из нескольких. Если сравнение честное, человек запомнит автора. Пример: материал про ИИ-агентов и нейросотрудников. Ошибка ступени 2: писать так, будто других способов нет.
Ступень 3. Человек знает ваш продукт, но не видит его выгод
Он услышал название и зашёл посмотреть. Запросы: «Ноя что это», «ИИ-продавец Ноя отзывы». Это самая массовая ступень в нашем замере: на неё приходится 44% показов портала.
Что дать: прямой ответ на вопросы «что это, для кого, сколько стоит, работает ли в России» на первом экране. Пример для чужого продукта на нашем портале: «Что такое Claude». Ошибка ступени 3: длинная история компании вместо ответа.
Ступень 4. Человек видит выгоды, но не уверен
Владелец понимает, чем хорош ИИ-продавец: по нашему замеру на платформе Ноя за 22.08–21.09.2026 нейросеть отвечает клиенту за 26 секунд (медиана по 270 876 ответам), а сотрудник за 388 секунд, то есть за 6,5 минуты (53 029 ответов). Но он боится, что нейросеть ошибётся при клиенте.
Что дать: доказательства. Кейсы с цифрами, гарантии, пробный период, честные ответы на возражения. Пример: кейс про ИИ-продавца на Авито. Ошибка ступени 4: давить скидкой вместо ответа на сомнение.
Ступень 5. Человек готов купить
Ему нужен самый короткий путь: цена, срок и кнопка. Запросы: «цена», «подключить», «тарифы», «оплата». Любая лишняя страница на этом пути стоит денег. Пример страницы ступени 5 на нашем портале: как оплатить Cursor из России. Ошибка ступени 5: заставлять человека перечитывать объяснение, которое он уже прочитал.
Как понять, на какой ступени человек
Ступень не видна напрямую, но у неё есть следы. Таблица ниже показывает, где их искать.
Самый честный сигнал это запрос: человек сам написал, что ему нужно. Выгрузку запросов даёт Яндекс Вебмастер (раздел «Поисковые запросы»), а переходы по страницам показывает Яндекс Метрика. Как мы разложили свои запросы, рассказано в следующем разделе.
Что показал наш замер: 2 709 запросов портала по ступеням
Чтобы проверить модель на реальных данных, мы взяли все 2 990 фраз, которые Яндекс Вебмастер отдал по нашему порталу за 8 июля – 2 октября 2026 года (87 дней). Из них убрали 281 фразу, которая не похожа на живой спрос: 2 почти одинаковые фразы-выброса дали 5 718 показов и 770 кликов, а 279 шаблонных «сравнение … и сквозная аналитика …» ещё 1 753 показа и 453 клика. Остались 2 709 фраз: 28 747 показов и 585 кликов.
Ступень каждой фразы проставила нейросеть Claude Sonnet 5.5 по описанию из этой статьи, а мы проверили результат глазами. Первую разметку пришлось забраковать: из 60 случайных фраз спорными оказались 10, потому что нейросеть слишком часто отбрасывала запросы про маркетплейсы и исследования рынков. Мы уточнили правила и разметили заново. В новой случайной выборке из 60 фраз спорных 2. Деление всё равно условное: по тексту запроса видно, что человек знает, но не видно, что он думает.
Что видно в таблице:
- Ступень 0 не видна. Человек, который не знает о проблеме, её не ищет. До него добираются рекламой, соцсетями и рекомендациями, а не поиском.
- Ступени 1 и 2 приносят 58% кликов при 40,5% показов. Здесь люди задают вопросы и выбирают класс решений, а страница с прямым ответом выигрывает.
- Ступень 3 самая большая по показам и самая слабая по кликам. Это запросы на конкретные бренды. По «doitong» и его написаниям собралась 91 фраза: 4 180 показов и 11 кликов, 96% этих показов приходится на ступень 3. По «кворк» и «kwork» 131 фраза: 2 252 показа и 17 кликов, 99% показов на ступени 3. Человек знает бренд и ищет его сайт, а наша страница стоит на 8–10 месте и ему не нужна. Показов здесь больше всего, а кликов на 100 показов 1,1 против 3,1 и 2,5 на ступенях 1 и 2.
- На ступени 5 страниц мало. Заметная часть запросов ступени 5 про оплату сервисов из России: Gamma, Synthesia, Runway (65 из 182 фраз). На 5 октября 2026 года на портале 3 инструкции по оплате (Cursor, Suno, iCloud), так что часть спроса пока остаётся без ответа.
Отдельный вывод про эту же страницу. Прежняя версия статьи по 35 фразам с фамилией Ханта стояла на 9–12 местах: 721 показ и 3 клика за те же 87 дней. Мы переписали её после этого замера и сверки с источниками.
Ограничения замера: это один портал и один поисковик, данные Вебмастера не включают самые редкие фразы, а разметка сделана нейросетью. Мы считали ступень относительно темы страницы, на которую приходит человек: запрос «bolt new» это ступень 3 для нашего обзора Bolt, хотя для продукта Ноя тот же человек на ступени 2. Лестница всегда считается от конкретного продукта, поэтому в промпте ниже это правило записано отдельно. Для выводов о форме картины этого хватает, для точных долей нет.
Что публиковать на каждой ступени
Таблица ниже собрана из нашей практики: по одной странице под ступень, с одним действием, которое мы просим у человека.
Так устроены и страницы нашего портала. Ступень 1 закрывают статьи про боли клиента и ключевой этап воронки, ступень 2 обзоры классов решений, ступень 3 страницы «что такое» вроде Perplexity, ступень 4 кейсы, ступень 5 инструкции по оплате.
Одна страница на все ступени не работает. Если реклама ведёт на общую страницу, человек со ступени 2 видит цену, а человек со ступени 5 длинное объяснение. Решение для рекламы: мультилендинг, у которого заголовок меняется под запрос. А квиз-лендинг помогает на ступени 2–3: человек отвечает на вопросы и сам видит, какой вариант ему подходит.
Чем лестница отличается от воронки, AIDA и уровней Шварца
Все эти модели про путь к покупке, но отвечают на разные вопросы.
Про AIDA стоит уточнить, потому что её историю часто упрощают. По статье Википедии), первая известная формула из 3 шагов (внимание, интерес, убеждение) вышла анонимно в журнале Printers' Ink 9 февраля 1898 года. Формулу из 4 шагов (привлечь внимание, поддержать интерес, вызвать желание, добиться действия) Э. Сент-Элмо Льюис привёл в докладе 6 января 1910 года, а саму аббревиатуру AIDA первым использовал К. П. Рассел в статье 1921 года.
Как лестница соотносится с воронкой: ступени 0–2 лежат до воронки, потому что человек ещё не оставил контакт и не стал заявкой. Со ступени 3 или 4 он обычно становится лидом и попадает в воронку. Соответствие приблизительное, в жизни человек может войти в воронку с любой ступени.
Кейс юристов Hunt & Hunt: что в нём правда и при чём здесь лестница
В прежней версии этой статьи главным примером был кейс австралийской юридической фирмы Hunt & Hunt: рост конверсий на 345% и «лестница Бена Ханта» в основе. Мы открыли первоисточник, статью агентства Business Assist от 22 июня 2023 года, и перечитали её целиком.
Что там написано на самом деле:
- Агентство работало с отделом завещаний и наследства фирмы Hunt & Hunt (основана в 1929 году) над рекламой в Google Ads и посадочными страницами.
- Сделано 4 итерации: сначала 17 групп объявлений со своей страницей под каждый запрос; затем вместо записи на консультацию предложили скачать PDF в обмен на электронную почту; затем после скачивания попросили заполнить форму с подробностями; затем PDF превратили в веб-страницы, чтобы отслеживать поведение.
- Период: с 1 сентября 2022 по 31 января 2023 года. Число конверсий выросло на 345%, доля посетителей, оставивших контакт, с 1,73% до 10,78% (в 6,2 раза), стоимость заявки снизилась на 59%. Рекламный бюджет за это время не менялся.
- Про Бена Ханта и про лестницу осведомлённости в статье нет ни слова. Юридическая фирма просто носит ту же фамилию: связи с автором лестницы в статье не указано.
Что из этого полезно для нашей темы. Если читать кейс через лестницу, это наше прочтение, а не слова агентства: человек, который ищет «как оспорить завещание», знает о проблеме, но ещё не выбрал юриста (ступени 1–2). Первая версия страницы просила записаться на консультацию, то есть действие ступени 5. Когда вместо этого предложили скачать PDF за адрес почты, действие стало подходить ступени. Агентство называет результат этой итерации положительным, но отдельных цифр по ней не приводит. Дальше оно снова повысило требования к тем, кто уже скачал, и пишет, что так выросло качество заявок.
Оговорка: это отчёт самого агентства, а не независимая проверка, и рост «в 345%» относится к числу конверсий, а не к их доле. Берите из кейса приём (снижать порог действия, пока человек не готов), а не цифры.
Где лестница не работает
- Это модель, а не закон. Хант предложил способ думать о страницах. Исследования, которое подтверждало бы, что все люди проходят все 6 ступеней по порядку, мы не нашли. Относитесь к лестнице как к списку проверки: для каждой ступени есть страница или материал.
- Люди приходят не только с нуля. Человеку, которому знакомый посоветовал вас, не нужно объяснять проблему. Он может прийти сразу на ступень 4 или 5. Лестница описывает, что ему нужно услышать, а не то, что он обязан пройти все ступени у вас на сайте.
- Ступень 0 нельзя достать поиском. Поиск показывает только тех, кто уже что-то ищет. Для ступени 0 нужна реклама, соцсети или рекомендации, а результат придётся измерять по охвату и подпискам, а не по продажам.
- ИИ-сводки в выдаче сокращают число кликов. По исследованию Pew Research Center (900 взрослых американцев, март 2025 года), при наличии ИИ-сводки в выдаче Google пользователи переходили по обычным ссылкам в 8% визитов, а без неё в 15%. Для лестницы это значит, что на вопросы ступеней 1–3 человек в такой выдаче часто получает ответ прямо в ней. Сделайте так, чтобы ИИ брал ответ из вашего текста: в каждом разделе первый абзац должен прямо отвечать на вопрос заголовка, а название бренда должно оказаться в этом ответе.
- Лестница не заменяет измерения. Она подсказывает, какие страницы нужны, но не говорит, сколько людей на каждой ступени. Для этого есть Вебмастер, Метрика и расчёт окупаемости.
Промпт для Perplexity: разложите свои запросы по ступеням
Прежняя версия этого промпта просила нейросеть оценить, «какой процент аудитории находится на каждой ступени». Мы прогнали её на Sonar Pro (модель Perplexity) для нашего же бизнеса. В ответ пришла таблица «25%, 25%, 20%, 15%, 10%, 5%» и «готовность к покупке» от 0–2% до 60–85%. Нейросеть сама оговорилась, что это «стартовая гипотеза», но выдала круглые доли без единого источника. Наш замер показал другую картину: на ступень 3 приходится 44% показов, а не 15%. Поэтому промпт переписан: он работает с вашей реальной выгрузкой запросов и ничего не оценивает «в среднем».
Что подготовить: описание бизнеса и выгрузку 30–100 запросов из Вебмастера в виде «запрос, показы, клики». Выгрузку берите без кавычек и лишних колонок.
Ты — маркетолог-аналитик. Работай по лестнице узнавания Бена Ханта: шесть ступеней от 0 до 5.
0 — человек не знает о проблеме; 1 — знает о проблеме, но не знает, как её решать; 2 — знает, что решения есть, но не знает моё; 3 — знает мой продукт, но не видит выгод; 4 — видит выгоды, но не уверен; 5 — готов купить.
О БИЗНЕСЕ:
- Что продаю: [продукт или услуга, одной строкой]
- Кто покупает: [кто, в каком городе, в какой ситуации]
- Средний чек и срок выбора: [сумма и сколько времени человек решает]
- Откуда сейчас приходят клиенты: [поиск, реклама, рекомендации, соцсети]
- Какие страницы уже есть: [список разделов и материалов сайта]
ПОИСКОВЫЕ ЗАПРОСЫ ИЗ ВЕБМАСТЕРА (запрос, показы, клики):
[вставьте выгрузку, по одной фразе в строке]
ЗАДАЧИ:
1. Разложи каждый запрос по ступеням 1–5 таблицей: запрос, показы, клики, ступень, одно предложение «почему». Запрос и цифры копируй из выгрузки без изменений. Запросы, которые разметить нельзя (обрывки, имена, номера), вынеси в отдельную таблицу.
2. Напиши 3–5 признаков, по которым ты отличал соседние ступени друг от друга, чтобы я мог проверить твою логику.
3. Долю людей на ступени 0 не оценивай: по запросам она не видна. Напиши одним предложением, как до таких людей добраться при моём бизнесе.
4. Найди ступени, на которых у меня нет страниц (сверь с разделом «какие страницы уже есть»). Для каждой предложи 3 темы и заголовок в виде вопроса, который человек вводит в поиск.
5. Для каждой ступени назови одно действие, которое я прошу у человека, и одну метрику, которой оно измеряется.
6. Составь план на 2 недели: 5 материалов в порядке приоритета, у каждого одна строка обоснования со ссылкой на конкретные запросы из моей выгрузки.
ПРАВИЛА:
- Ступень определяй относительно моего продукта: человек, который ищет чужой бренд, знает решения, но не моё, это ступень 2.
- Каждая строка выгрузки должна попасть ровно в одну из двух таблиц. Ни одну не пропускай и не повторяй.
- Суммы показов и кликов по ступеням не считай: я посчитаю их сам по твоей таблице.
- Не придумывай цифры, которых нет в выгрузке, и не ссылайся на исследования без названия и ссылки.
- Если данных не хватает для вывода, так и напиши.
- В конце перечисли, что ты сделал на допущении и что мне стоит проверить самому.
Что показал прогон на 40 реальных запросах
Мы взяли 40 запросов нашего портала из Вебмастера (4 713 показов, 34 клика) и прогнали 3 версии промпта на Sonar Pro 5 октября 2026 года. Потом пересчитали ответ вручную.
Фрагмент ответа версии 3, как он выглядел:
Из плана на 2 недели в том же ответе:
Пункт плана: «SEO-продвижение и ИИ: что делать, если заявок мало» — приоритет основан на запросах «seo продвижение» (283 показа, 0 кликов) и «seo раскрутка» (264 показа, 0 кликов); материал соединит проблему привлечения с проблемой обработки входящих обращений.
Что в ответах было хорошо. Нейросеть не стала оценивать долю ступени 0 и честно написала, что по запросам её не видно. Правило «ступень считается от моего продукта» она применила: чужие бренды получили ступень 2. Идеи тем, действия и метрики по ступеням были разумными, а цифры из выгрузки в плане на 2 недели (305 показов у «ии продавец авито», 18 кликов у «нейромультики») совпали с исходными.
Что в ответах было плохо, и этому есть простое объяснение: нейросеть пишет правдоподобный текст, а не пересчитывает таблицу.
- Суммы и число строк считайте сами. Сводная таблица или функция СУММ делают это за минуту. Мы проверяли только 40 строк, а на 40 терялось от 4 до 9, и на длинной выгрузке потерь, скорее всего, будет больше.
- Сверяйте число строк. Строк в ответе должно быть столько же, сколько в выгрузке. Для проверки хватит счётчика строк в таблице.
- Не принимайте «проверка пройдена» на веру. В двух прогонах из 3 нейросеть заявила о сходимости и полноте, которых не было.
- Проверяйте текст запросов. В одном прогоне «онтент завод кейсы» молча превратилось в «контент завод кейсы», в другом «doitong.ru бесплатно» стало «doitong бесплатно».
Следующий шаг: соберите ИИ-маркетолога по лестнице Ханта для вашего бизнеса
Промпт выше вставляется в Ною как инструкция ИИ-сотрудника без правок. Дальше вы переписываетесь с ним в Телеграме: присылаете выгрузку запросов или скрин лендинга, он определяет, на какую ступень лестницы Ханта рассчитан текст, и предлагает гипотезы для теста. После запуска новой версии страницы достаточно прислать свежие цифры, и сотрудник сравнит их с прошлыми и скажет, что менять дальше.
- Информация о бизнесе, аудитории и среднем чеке вписывается в инструкцию один раз: перед каждым новым разбором объяснять её заново не нужно. Суммы по ступеням и число строк в таблице проверяйте сами, как описано выше.
- Прайс, отчёты по рекламным кампаниям и таблицы конверсии загружаются в базу знаний сотрудника, и гипотезы строятся на ваших цифрах, а не на общих примерах.
- Российский сервис, оплата в рублях, 7 дней бесплатно и без карты. По ссылке из статьи на ответы начисляется 1 000 ₽ вместо 500 ₽.
Собрать ИИ-маркетолога в Ное →
Частые вопросы
Что такое лестница Ханта простыми словами?
Модель из 6 ступеней, которая показывает, что человек знает о проблеме, о способах её решить и о вашем продукте. От ступени зависит, какой текст ему нужен: от объяснения проблемы на ступени 1 до цены и кнопки на ступени 5.
Сколько в ней ступеней: 5 или 6?
В английских описаниях книги Ханта 6 ступеней, от 0 до 5. В части русских статей их 5: 2 соседние ступени (знает продукт и видит его выгоды) объединяют в одну. Содержание от этого почти не меняется.
Чем лестница Ханта отличается от воронки продаж?
Воронка считает людей, которые уже оставили контакт: сколько дошло до звонка, до встречи, до оплаты. Лестница описывает, что человек знает, и начинается раньше: с тех, кто ещё не понимает своей проблемы. Модели дополняют друг друга.
Это то же самое, что пирамида Маслоу или «лестница потребностей»?
Нет. Пирамида Маслоу про иерархию потребностей человека, а лестница Ханта про осведомлённость о проблеме и продукте. Фраза «лестница потребностей Бена Ханта», которую иногда вводят в поиск, скорее всего, результат путаницы названий.
Правда ли, что Бен Хант американец?
В источниках времени выхода книги (2011–2012) он назван британским веб-консультантом: издательство «Питер» называет Scratchmedia британской фирмой, а Search Engine Journal пишет, что его компания Ben Hunt Limited британская (UK-based). Фраза «американский маркетолог» встречается в части русских статей, подтверждения у неё мы не нашли. Где он живёт сейчас, мы не проверяли.
Можно ли прочитать книгу Ханта по-русски?
Русское издание есть: «Конверсия сайта. Превращаем посетителей в покупателей», «Питер», 2012. На 5 октября 2026 года в Лабиринте книга числится как «нет в наличии», так что ищите её в библиотеках и на вторичном рынке. Оригинал «Convert!» выпустило издательство Wiley.
Как определить ступень клиента?
По поисковому запросу, по странице, с которой он начал, и по первой фразе в чате. «Почему» и «как» чаще ступень 1, название бренда ступень 3, «цена» ступень 5. Таблица с примерами есть выше.
Как применять лестницу Ханта в B2B?
Так же, но с поправкой на длинный цикл и несколько участников. Для ступеней 1–2 нужны материалы, которые руководитель может переслать коллеге: исследования, расчёты, чек-листы. Для ступеней 3–4 пригодятся демонстрация, кейсы похожих компаний и расчёт окупаемости. Для ступени 5 нужны прозрачная цена и понятный порядок подключения.
Когда лестница Ханта не подходит?
Когда покупка импульсная и занимает минуты, когда человека привели по рекомендации сразу на ступень 4–5, и когда нужна точная оценка долей аудитории: лестница подсказывает, какие страницы нужны, а считать людей придётся другими инструментами.
Подходит ли лестница Ханта любому бизнесу или только инфопродуктам?
Хант писал о сайтах вообще, а не об инфопродуктах. Ограничение не в нише: лестница полезна там, где человек выбирает не мгновенно (услуги, B2B, дорогие товары). Для импульсных покупок ступени проходятся за минуты, и отдельные страницы на каждую не нужны.
Есть ли смысл платить за рекламу людям, которые не знают о проблеме?
Это решение про бюджет и срок окупаемости. На ступени 0 продаж не будет: результат там измеряют охватом и подписками, а окупаемость считают по всей цепочке за несколько месяцев. Если бюджет ограничен, начинайте со ступеней 2–5, где люди уже ищут и покупают.
Можно ли потерять клиента, если слишком долго его прогревать?
Да, если человек уже на ступени 4 или 5, а вы продолжаете объяснять. Определяйте ступень по действию: запрос «цена», вопрос про оплату или обращение в чат означают, что пора давать цену и кнопку.
Как лестница Ханта связана с поиском на сайте и с SEO?
Запрос человека показывает его ступень, поэтому лестницей удобно раскладывать семантическое ядро: информационные запросы закрывают ступени 1–2, брендовые ступень 3, запросы с «отзывы» и «или» ступень 4, коммерческие ступень 5. Подробнее про общие принципы: что такое SEO-продвижение.
С чего начать прямо сейчас
- Выгрузите запросы (20 минут). В Яндекс Вебмастере откройте «Поисковые запросы» и сохраните фразы за последние 3 месяца с показами и кликами.
- Разложите их по ступеням (1 час). Вручную по таблице выше или промптом из раздела выше. Посчитайте доли показов и кликов по ступеням.
- Найдите пустую ступень (30 минут). Сравните разложенные запросы со своими страницами: где людей много, а страницы для них нет?
- Напишите одну страницу под пустую ступень (1–3 дня). С прямым ответом в первом абзаце, одним действием и ссылкой на соседнюю ступень.
- Проверьте через месяц (30 минут). Откройте те же фразы в Вебмастере и сравните показы, клики и позицию. Если страницу показывают, но не кликают, меняйте заголовок.
Как мы проверяли статью и что изменилось
Статей на эту тему много, и большинство пересказывают друг друга: кофе, кроссовки, одна и та же схема. Мы проверили то, что можно проверить, и добавили свой замер:
- Происхождение. Сверили модель с книгой Ханта (Wiley, 2011) и русским изданием «Питера» (2012). В пересказах расходится почти всё: автора называют американцем, ступеней насчитывают то 5, то 6, а книгу то переводят, то нет. Как на самом деле, показано в таблице в разделе «Откуда взялась лестница: книга Ханта, уровни Шварца и ошибки в пересказах».
- Свой замер. Разложили по ступеням 2 709 реальных поисковых запросов нашего портала за 87 дней. На ступень «человек уже знает бренд» приходится 44% показов, а кликов на ней меньше всего.
- Кейс. Прочитали первоисточник кейса юристов Hunt & Hunt (рост конверсий на 345%), который в прежней версии этой статьи выдавался за пример лестницы. О лестнице Ханта там не сказано ни слова. Что в кейсе всё же полезно, разобрано в разделе «Кейс юристов Hunt & Hunt: что в нём правда и при чём здесь лестница».
